程德成的“绿萝王国”
发布时间:2018-3-6 来源: 作者:管理中心

他语出惊人:“不和高手过招”、“不怕和农户竞争”、“鸡蛋放到一个篮子里才安全”。操着不算标准的“苏北普通话”,谈及花卉经营自信满满。靠单一产品持续着观叶盆栽的奇迹,靠出其不意书写着自己的传奇,印有他企业标签的产品成为质量的代名词,他就是被誉为“绿萝大王”的程德成。

1 创业

成功绝非偶然,机会总会眷顾有头脑、善思考、有胆量的人。程德成卖花、种花、办企业的路上,除了其敏锐的商业头脑、勇敢果断的性格,还有精彩的创业故事。

对程德成来说,那一年注定是一个浓墨重彩的年份,处在改革开放前沿的花城商机无限,来到这里他需要在熙熙攘攘的人群中、品类繁多的花卉市场内,找到一个机会。

当时在广州的盆栽年宵花市中,年桔是重要的特色产品,他选择到一个档口“谈判”,以当时每盆20元的市场最高价将摊位上的年桔全部买下,前提条件是可以让他在此经营。20元买进、最高20元卖出,这看起来是一桩赔本赚吆喝的买卖,实际上,程德成看到的是这个档口所处的“好地段”。摆脱流动卖花的局限,他急需一个固定经营场所。有了“地盘儿”后,程德成一方面在周边基地寻找货源大量进购,同时在报纸刊登广告,通过宣传,坐等客户上门,每盆10元进货,20元售出。这一尝试大获成功,来摊位买年桔的经销商络绎不绝,这也成为程德成对接花卉市场的第一个窗口。货源充足、待人热情,客户来广州,程德成尽量做到全程陪同,愿意与他做生意的人也越来越多。两年后,程德成成立了广州绿之恋园艺公司,成为一家有“资质”的花卉经营者。

有了产品、有了客户,有了“媒体助阵”的经验,程德成有了新的目标,把业务继续做大,他需要一个平台来放大绿之恋的行业知名度。经过一番谋划筛选,程德成开始在各种媒体投放绿之恋的宣传广告。“降价风暴席卷珠江两岸”、“绿色植物大本营”、“沾花惹草的好地方”,程德成为绿之恋“量身定做”的广告语在当时来说具有很大的影响力。

2 做减法

当年从江苏来到广州,程德成一直扮演的是“花贩子”的角色,从外地买来产品在广州销售。彼时,国外进口成品花开始在市场上出现,程德成当时想:要是自己能种出这样的花就好了。有了这样的想法,程德成立即派员去欧洲考察花卉生产情况,后来自己又亲自前往欧洲看基地、逛市场,考察可以投入生产的产品。据他回忆,起初也是想投产红掌、凤梨、大花蕙兰等当时市场上的“当家花旦”。但经过考量,他认为这些花卉的种植技术门槛高、设施投入高,并不适合绿之恋的定位。程德成还笑称:“种这些花的都是高手,我就避开与高手过招,他们搞高档盆花,我来搞好做的!”

经过多次考察,细心的程德成发现,在荷兰等欧洲国家,在室内观叶植物产品中,绿萝的销量是很大的。另外,据他观察,很多花卉摆在室内状态是越长越差,而绿萝却恰恰相反,具有可塑性强、美观、净化空气、养护简单等诸多优点,对绿萝发展潜力的高度认可,使得程德成坚定了自己的新目标,选定了单一种植发展绿萝的计划。

“企业经营要做减法,不能做加法,多元化是一种发展方式,但专业化是前提。”原来绿之恋生产的观叶植物有百余个品种,而绿航公司只生产一个品种。对此,程德成有自己的理由,他认为花卉产业正朝着高品质产品的方向发展,要顺应这种大趋势,保持企业的竞争力,必须做到专业化、专一化。绿航成立的初衷和目标就是瞄准绿萝生产,做专业的供应商和服务商。

3 不惧竞争

在花卉生产领域,很多生产企业都认同一个观点,企业要注意避开与农户低成本生产者的竞争。其实对于绿航大规模发展绿萝的做法,行业内也一直有着很多的猜测和看法,其中疑问最多也是这一点。因为参与绿萝生产的除了一定量的中小企业,还有分布在全国各地的大量散户,生产群体非常庞大。放眼全国市场,绿航目前虽然是绿萝产量上的“龙头老大”,但粗略计也只是占到全国市场份额的20%。

对此,程德成一语惊人:不怕与农户竞争。敢这样说,他是有底气的。

程德成不止在一个场合提到过绿航绿萝生产的专业性,这一点是农户没法比的。他认为在绿萝生产技术方面,绿航多年的经验摸索、技术储备、品种储备是一般散户难以做到的。绿航在不断地筛选新的品种及新的产品类型,以不断出新保持市场的新鲜度。另外,绿航的技术团队通过生产创新、育苗研究,在生长控制、基质配比等方面也有着绝对的优势,特别是在生产环节进行了多项改良,完全可以做到成本可控、质量可控、风险可控。

在程德成看来,贴上“绿航”标签的绿萝一定要有其不同之处。用进口纯天然椰糠、优质珍珠岩为主料配制的无土栽培作为基质;通过特殊处理和添加,批量采用绿航独有的生产基质和肥料配方;这些都是农户生产无法做到的。特别是绿航绿萝生产全部采用苗床种植,解决了空气流通、病虫害等方面的问题。

4 求变

市场在不断发展,消费结构、消费习惯也随之变化,在近几年的绿萝推广中,程德成的思路也在发生转变。

同当年初到广州卖花时的“得意之作”一样,在绿萝的销售方面,程德成也通过对市场的观察,开始实施自己的计划,并频出奇招。最近两年,在程德成的直接策划、支持下,绿航改变传统推广模式,在市场开拓、消费引导、品牌树立方面打了几场漂亮仗。这些被同行看作是“大手笔”的推广活动为绿航绿萝进一步扩大市场份额起到了推波助澜的作用。

“最适合室内摆放的植物”是程德成形容绿航绿萝的10字金句,不仅是对绿萝产品的准确诠释,也是对很多消费者的购买引导。20年来几经变迁,程德成的花卉生产基地从几十亩到几百亩再到上千亩,生产规模“滚雪球”般扩张。现如今,基地总面积超过万亩,程德成一步步演绎着自己在绿萝市场的“王者荣耀”。

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